图：布诺海外销售部员工尚秀云（右一）利用直播“带货”

一场直播，让非洲老铁在线“下单”光伏组件。

“Today we’re here to introduce the photovoltaic inverter system.（今天我们在这里介绍光伏逆变器系统）”

合肥布诺太阳能科技有限公司（下称“布诺”）海外销售部的尚秀云，在海外视频平台Youtube上，用直播带货卖起了光伏产品。

5月23日，布诺总经理代习军坐在公司11层环形茶吧与元新闻记者畅谈他的“外贸AI大模型”。中美关税战硝烟笼罩下，像布诺一样早就“打得百拳开”，因此能够直面“美国奈我何”，一如偌大落地窗外的云淡风轻。

“阿里国际、亚马逊这些巨头都在躬身入局的赛道，为什么布诺也敢上桌？”元新闻记者向代习军发问。

「AI是开源的，因此竞争也是公平的，而布诺拥有做细分领域的底气。」

“我们今年以来在非洲市场的订单量已经同比增长了50%左右。”——合肥布诺太阳能总经理 代习军

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挨了美国市场一棒

望江西路上的高新集团科研大楼竣工投用不久，布诺是最早搬进大楼的企业之一。

图：合肥布诺太阳能

与还在装修的其他楼层不同，10至17层的布诺人来人往，一派繁忙景象。

布诺总经理代习军介绍，“我们今年以来在非洲市场的订单量已经同比增长了50%左右。”

据海关统计，2025年一季度，安徽省“新三样（新能源汽车、锂离子电池、光伏产品）”商品出口172.7亿元，比去年同期增长58.3%，占安徽省出口总值的11.7%。

「新兴市场的拓展，是企业应对国际形势变化风险最好的避风港。」

2012年11月7日，美国国际贸易委员会（ITC）针对中国输美光伏产品“双反（反倾销反补贴，编者注）”调查作出终裁，认定从中国进口的晶体硅光伏电池及组件实质性损害了美国相关产业，美国将对此类产品征收反倾销和反补贴关税，并于一个月后执行。

为了规避关税壁垒，国内行业龙头纷纷选择赴东南亚国家建厂，采取“中间品”贸易形式，从国内发辅材在泰国完成组装再销往美国。

像布诺则选择与大厂合作，借助其海外生产能力不断拓展销售市场。也由此带来了从2015年开始的一段高速增长红利期。

2022年，全球光伏市场突变，光伏组件价格大幅下滑。代习军前期囤下的2亿美元货值的光伏组件遭遇血亏，给信心满满的他重重来了一记闷棍。

这也最终促使代习军决定带领布诺进行战略转型。

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去“一带一路”交朋友

「千里难寻是朋友，朋友多了路好走。」

布诺转型的重点，就是“一带一路”共建国家。

代习军分析，“这些国家在光伏和储能市场实际上在国际市场上大盘的占比不高，但是痛点却很明显。”

图：布诺的光伏组件产品生产线

以相对发展滞后的非洲国家为例，当地仍大量采用柴油发电机的形式进行民用供电，急需质优价廉的光伏产品进行替代。这也催生了中国光伏产品抢占市场的重大机遇。

“对于他们来说，定制化的需求普遍存在，但是国内大厂标准产品改定制化的决策成本过高，导致他们的需求很难被完全满足”，代习军说。

根据标普全球（S&P Global）2024年年度报告：全球前十大光伏市场分别为：中国、美国、印度、德国、巴西、西班牙、巴基斯坦、土耳其、沙特阿拉伯和意大利。

这十大光伏市场占据了超过75%的市场份额，对比各个市场的新增装机量来看，巴基斯坦、沙特、土耳其成为过去一年比较亮眼的新增市场。

“现在我们销售团队每年要有3至4个月的时间去全球对接客户，不管是欧洲还是非洲，不管是缅甸、菲律宾还是牙买加、厄瓜多尔，全球180个国家都有布诺的足迹。”

转型的另一个重点，是从商贸流通，转向技工贸一体化，以BlueSun的自有品牌，进一步夯实海外市场，实现品牌破圈效应。

为此，布诺2022年开始布局自有生产线，之后在蜀山区运河新城投资5亿元建设的锂电池工厂，也将于今年年中正式投产。

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外贸企业做起了AI生意

布诺的逐渐壮大，与跨境电商密不可分。

在公司12层的视频运营中心，品牌部视频组负责人郭帅正带领团队成员密切关注着海外社交媒体平台的运营关键数据。

图：布诺自有品牌“BlueSun”产品包装入库

“我们尝试采取员工出镜、视频轮播等形式在海外社交媒体平台进行直播获客，同时也通过联动常驻海外同事，利用短视频进行产品推广”，郭帅通过展示海外达人的“带货”视频，向元新闻记者介绍。

与国内陷入流量大战的获客引流方式类似，布诺每年也需要在海外投放超过千万元人民币体量的流量费用，用以扩大品牌曝光度，“相较国内来说，投入回报比还是非常理想的”，代习军说。

作为国内最早一批从事跨境贸易的从业人，代习军已经意识到“数字化”“智能化”赋能外贸的重要性。

「我投资培育了一家科技企业，专做外贸大模型。」

去年开始，布诺提早布局AI赛道，旗下点亮科技已经获得深圳高瓴资本的天使轮投资。

传统外贸是基于人与人之间的沟通，AI如何在其中发挥功力？

业内对此的普遍共识是：一个是8小时工作时间之外的托管，能够秒回复，由于跨境电商有时差，所以很多订单是需要24小时在线，人不可能24小时在线，但AI可以；另一个是从猜客户要什么，到直接问客户要什么，AI能够直接和用户对话，帮助用户筛选商品，找到合适的产品。

今年2月28日，国内跨境电商龙头阿里国际宣布旗下面向全球B2B（企业间的电子商务）买家的首个AI搜索引擎Accio接入DeepSeek等最先进的推理模型，正式上线深度研究、商业探索等功能。而此前，阿里国际站为中国外贸商家推出的AI工具“生意助手”也已全面接入推理模型。

代习军介绍，海外客户询盘（外贸术语，同询价，编者注）无非两层意愿：一是了解价格，二是希望成交。外贸AI大模型以“数字人”或者“智能体”的形式24小时应对全球海量客户，并通过后台数据库迅速匹配符合客户需求的产品解决方案。

「必要的时候，AI可以帮助产品自主投流并筛选客户，直至辅助交易达成。」

「任何AI大模型都需要专业知识库的底层支撑，而布诺深耕光伏产品跨境电商十余年，这些积累就是我们坚定布局AI的核心武器。」

代习军进一步分析，“目前合肥全市实有经营主体已达180万户，但是‘触网’做跨境贸易的仅有1万余户，AI可以帮助其他企业‘0基础’从事外贸，以此帮助企业拓展市场。”

（安徽商报 元新闻记者 戚飞 “安徽突围”系列报道②）